Asesoramiento financiero, una relación de confianza

7 de septiembre de 2015

El asesoramiento financiero, como la mayoría de las cosas en la vida, tiene un parte racional, la que se circunscribe únicamente a los números, y otra emocional, que es la que se refiere a la relación personal entre cliente y asesor. Como somos personas y no máquinas, para mi, la parte más bonita y gratificante del asesoramiento financiero es la emocional.

Es lógico pensar que el asesoramiento financiero es pura racionalidad, una relación fría y pragmática, centrándonos solamente en los números, en la obtención de resultados. Nada más lejos de la realidad. Para asesorar correctamente a un cliente hay que conocerle bien, y para conocerle bien hay que acercarse a él. Y cuanto mejor se le conoce, de mas calidad es el asesoramiento, ya que las recomendaciones serán más certeras y se adecuarán mejor a sus necesidades.

Ese proceso de conocimiento personal comienza en la primera visita, con un simple test, pero aumenta con el paso del tiempo, mejora poco a poco, como el buen vino, y va estrechando la relación entre el asesor y el cliente. Hasta tener, en ocasiones, un nivel de confianza que excede lo puramente profesional.

A los clientes les gusta confesar sus particularidades personales y financieras pocas veces, es lógico y natural. Pero cuando lo hacen, se vinculan de tal manera que el asesor se convierte en su persona de confianza. Requiriéndole a veces, para consejos que exceden el ámbito financiero. Hay que tener en cuenta que el ámbito financiero y patrimonial está en estrecha relación con las relaciones de familia, de sucesión, etc.

Hacer que los clientes ganen dinero con el menor riesgo posible es, en teoría, la misión del asesor financiero, pero en la práctica es mucho más, debemos ser más ambiciosos en el desarrollo de nuestro trabajo y no quedarnos en los números, debemos trascender más y ganarnos a los clientes, no sólo con rentabilidades, sino con acercamiento y confianza, eso, sin duda, redundará en la calidad del asesoramiento financiero y prolongará nuestra relación profesional con ellos.

A la parte emocional pertenece también el agradecimiento que muestran los clientes, no hay nada más gratificante que un cliente agradecido. Cuando recibes el reconocimiento sincero de un cliente la sensación es realmente reconfortante, más que cuando le ganas al mercado con la cartera. Además, como se suele decir, no hay mejor comercial que un cliente satisfecho.

Tenemos que acercarnos más a nuestros clientes, no es necesario hacerse amigo, pero sí hacer que la relación sea de confianza, sincera y fluida, ya que si hay transparencia en ambos sentidos, la satisfacción del cliente será plena y de eso es de lo que se trata si queremos que el asesoramiento financiero se desarrolle y sea realmente independiente.

No debemos traicionar la confianza de nuestros clientes vendiéndoles productos en vez de recomendar, de manera honesta, lo que creemos que es bueno para ellos. Solamente de esta manera se desarrollará el asesoramiento independiente en España. Si para ello MIFID II tiene que poner límites a la percepción de incentivos por parte del los asesores, pues bienvenido sea, pero la clave no está en las barreras legales, si no en la actitud de los asesores, que es una actitud personal.

Por mucho que el legislador ponga trabas a la percepción de incentivos y obligue a una transparencia total, los que hacen mal su trabajo lo van a seguir haciendo mal y los que lo hacen bien, lo seguirán haciendo bien.

Yo me apunto al segundo grupo, seamos honestos y asesoremos a nuestros clientes sin conflictos de interés, recomendando lo que realmente creemos que es idóneo para ellos, sin interferencias de ningún tipo , solamente de esa manera nos ganaremos su confianza y conseguiremos que la relación sea duradera.

La carrera del asesor financiero es una carrera de fondo, no hay que intentar llegar rápido a la meta, rentabilizando y exprimiendo a los clientes, es mejor hacer bien las cosas, que, aunque se gane menos, el éxito llegará con seguridad.

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